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Il marketing B2B si sta evolvendo ed innovando in questo tempo molto più velocemente del mondo B2C. Trend emergenti si stanno affermando in Italia, dalle più piccole alle più grandi imprese B2B del nostro territorio.

Salesforce, azienda leader delle soluzioni CRM per piccole e grandi imprese, ha identificato diversi trend che si stanno affermando nel marketing B2B in Italia, e abbiamo deciso di raccontarne qualcuno in questo articolo.

Attualmente si sta vedendo l’ascesa di una serie di canali e metodi per il marketing B2B che si rifanno agli ultimi sviluppi tecnologici. Si tratta di approcci incentrati principalmente sul cliente come l’account marketing, sui contenuti e sui dati, volti a perfezionare i contatti tra l’azienda e i clienti in tutto il funnel marketing B2B.

Non molto tempo fa, i mezzi a disposizione per i professionisti del marketing B2B erano relativamente pochi e standard: la personalizzazione non andava oltre un livello minimo accettabile e i contenuti erano scritti più per il grande pubblico che per il target di riferimento di ogni azienda che applica una strategia marketing B2B.

Oggi però le innovazioni tecnologiche e i team marketing stanno scoprendo sempre di più nuove modalità di fare business marketing B2B. L’obiettivo di queste nuove tecniche e strategie è la personalizzazione e la possibilità di rivolgersi a target di riferimento più precisi. Pensiamo solo alle possibilità di selezione del pubblico che abbiamo su LinkedIn: dall’industria alla funzione lavorativa, dalle dimensioni dell’azienda alle competenze di ogni singolo lavoratore che ha un profilo su LinkedIn.

Salesforce identifica alcuni esempi di tecniche di marketing B2B basate sulle nuove tecnologie che puoi utilizzare nel tuo piano di marketing B2B:

  • Il mobile prima di tutto
  • Account based marketing (ABM)
  • Content marketing incentrato sui clienti
  • Marketing basato sui dati

IL MOBILE PRIMA DI TUTTO

Sempre di più abbiamo acquirenti B2B che lavorano principalmente con lo smartphone e l’impatto del mobile nel funnel di acquisto B2B sta cambiando.
Il primo passo per diventare mobile-friendly nella strategia marketing b2b è avere un sito web ottimizzato per i dispositivi mobile e, a se il servizio lo permette, avere anche un’app. L’obiettivo è costruire un brand mobile solido: essere sicuri che i clienti possano accedere facilmente al sito web e tutte le pagine che lo compongono direttamente tramite il proprio smartphone.

ACCOUNT BASED MARKETING (ABM)

Il marketing B2B basato sugli account non si concentra su un ampio pubblico target, bensì sui profili dei clienti individuali. In una strategia di marketing basato sugli account, il funnel di vendita tradizionale viene rivisto e girato: il team parte dalla selezione di un account specifico, poi si identificano i contatti esistenti e da sviluppare e si fa un piano marketing B2B formato da canali e contenuti specifici per l’account selezionato.

L’obiettivo è mostrare contenuti molto personalizzati a tutti i contatti elencati per un account, utilizzando tutti i canali con cui questi contatti interagiscono giornalmente, per mantenere vivo il loro interesse lungo tutto il funnel di marketing B2B.

Per comprendere meglio l’account based marketing, può essere utile confrontarlo con il content marketing, in cui il team di marketing B2B cerca di creare un pubblico il più largo possibile e portarlo nella parte iniziale del funnel. Dopodiché spetta al team di vendita stabilire se i lead siano di valore o meno. Nel marketing basato sugli account, le responsabilità sono invertite.

CONTENT MARKETING B2B INCENTRATO SUI CLIENTI

Molti siti Web delle aziende manifatturiere e delle società di servizi B2B tendono a focalizzarsi principalmente sui dettagli tecnici. Avere delle informazioni di prodotto accurate e aggiornate è effettivamente importante (specialmente se la società vende un componente destinato a far parte di un sistema o un prodotto più ampio). Ma non basta più per differenziare un’azienda B2B dalla concorrenza.

Oggi più che mai, anche i clienti B2B si aspettano un percorso di acquisto coerente e personalizzato, con contenuti che inseriscano il prodotto e le specifiche tecniche nel contesto generale del settore a cui appartengono e che mostrino loro come risolvere i problemi legati a prodotti e servizi.

In questa ottica, i contenuti video marketing B2B, anche modelli 3D, hanno un ruolo di importanza sempre maggiore quando si tratta di persuadere gli acquirenti B2B che un prodotto fa al caso loro. I contenuti, inoltre, devono essere ottimizzati per i motori di ricerca, per garantire che possano essere trovati tramite ricerche su Google o altri motori di ricerca.

MARKETING B2B BASATO SUI DATI

All’inizio degli anni 2000 e ancora prima, la possibilità di definire tramite analisi numeriche il comportamento dei clienti sembrava un sogno irraggiungibile. Oggi, invece, il marketing B2B basato sui dati è uno degli standard del settore.

Le fonti dei dati sono molteplici: social media, ricerche su Google o altri motori di ricerca, monitoraggio degli acquisti e della storicità degli account tramite CRM, interazioni con l’assistenza clienti, coinvolgimento con i contenuti e molto altro. Il marketing B2B e le persone che lavorano in aziende B2B, non esenti dall’uso di canali digitali: questo fa produrre una quantità di dati e possibilità che non c’erano fino a poco tempo fa nel mondo B2B.

I team di marketing B2B possono quindi fare leva sui dati dei clienti per avere una visione complessiva della base di clienti target, che dà loro la possibilità di perfezionare le proprie campagne di marketing automation e di concentrare i propri investimenti su clienti che hanno effettivamente un certo potenziale di conversione.

Le aziende e i team marketing B2B all’avanguardia si stanno evolvendo sempre di più nel trovare modi innovativi per utilizzare i social media, il CRM e i big data per incrementare la propria presenza online e la conversione in nuovi clienti.
Ora inizia a sfruttare queste nuove opportunità nel tuo piano di marketing B2B!

Davide Ambrami

Co-founder | Marketing, Digital & Social

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