È difficile stabilire il vero valore di un prodotto,
siamo disposti a spendere molto per articoli di basso valore e risparmiamo su prodotti che ci aiutano a stare bene, come farmaci e cibo. Eppure quando siamo noi a vendere ci sentiamo in imbarazzo quando chiediamo cifre molto alte e invece insoddisfatti quando ci pagano meno di quanto aspettato.
Era il 1999, nuovo anno scolastico, nuova cancelleria. Tra l’odore plastico delle copertine colorate e la gomma Staedtler immacolata, mi accorgo che la mia matita preferita non è più lunga di 4 cm. Troppo poco per affrontare la quinta elementare e così avviso mia mamma.
Qualche giorno dopo mia madre torna a casa con una matita nuova, ma nella busta di carta bianca del colorificio noto qualcosa di strano: uno scontrino da ???? 42 mila lire!!! Corro subito a chiedere spiegazioni a mia madre, che con un tono serio mi dice che ha deciso di farmi un regalo, e che il costo è dato dall’altissima qualità della matita, dalla resistenza del legno e della mina. Insomma, quella che avevo tra le mani era una matita davvero speciale. Ad essere sincero, ero un po’ scettico, ma dopo un attento confronto con le normali matite dei miei fratelli mi è sembrato di notare qualche differenza e così le ho creduto. Arrivato a scuola la mattina seguente racconto ai miei compagni della mia fantastica matita e, con grande attenzione a non rovinarla, mostro a tutti il suo immenso potenziale. Sono stato attento a non farla cadere, a non temperarla troppo, a riporla nell’astuccio per proteggerla. Credo di averla tenuta per più di due anni e le davo molto valore.
Dopo qualche anno, ho saputo la verità: il negoziante aveva sbagliato a battere lo scontrino e mia mamma ne aveva approfittato per farmi uno scherzo. Insomma, la mia matita speciale non aveva nulla di diverso dalle più comuni matite dei miei compagni. Mi ricordo di non essermi offeso: nel frattempo ero diventato grande e mi piacevano gli scherzi, ma questo episodio mi ha sempre fatto riflettere molto sul valore che attribuiamo alle cose.
Mi ha sempre incuriosito questa storia: perché ci ho creduto? Perché quella matita mi appariva così diversa dalle altre? ????
Il vero valore
La matita che ho conservato per anni con attenzione non era davvero speciale come avevo creduto e il suo valore era almeno 10 volte inferiore allo scontrino. Quello che mi ha convinto ad accettare quel costo non era lo scontrino, ma due elementi chiave:
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era un regalo pensato per me
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avevo capito i punti di forza del prodotto, che mia mamma mi ha raccontato
Nello stesso anno, dall’altra parte dell’oceano un certo Jeff Bezos parlava di un concetto innovativo per l’epoca: l’ossessione per il cliente. Quel tale è il fondatore di Amazon e la persona più ricca al mondo. Era convinto che spostare l’attenzione dai competitor ai clienti fosse la chiave per emergere nel mercato, e oggi possiamo dargli ragione. Amazon, infatti, traduce questo concetto in un’esperienza ad alti livelli di personalizzazione, offre di continuo consigli su prodotti legati ai tuoi interessi, e fornisce numerose recensioni che verificano e illustrano i pro e i contro di un prodotto valutati dagli utenti.
Oggi, esistono molti processi che rendono l’esperienza dell’utente unica: dai gruppi di una mailing list che si possono distinguere in base ai campi del form sul nostro sito, alle campagne di advertising personalizzate per il tuo pubblico targettizzate a seconda degli interessi, l’età e la posizione. Inoltre, l’arte del copywriting ti permette di lavorare sui punti di forza di un determinato prodotto e di generare coinvolgimento e interesse in chi legge o ascolta quello che stai offrendo.
Il risultato?
Se le tue campagne ADV, i tuoi copy, i tuoi post e tutto quello che fai è sempre rivolto al pubblico giusto e racconta chiaramente il tuo prodotto o servizio, allora il prezzo diventerà solo la misura che corrisponde a quel valore. Arrivato questo punto, il tuo cliente non si chiederà più se il prezzo è alto o basso, ma desidera il tuo prodotto così tanto che la sua unica domanda è se può permettersi o no quella cifra.
Questo sposta l’attenzione sulla qualità, quella del prodotto e quella dell’offerta, ci spinge a migliorare il nostro modo di comunicare, ad avere contenuti esaustivi, a pensare agli interessi del cliente prima di proporgli un prodotto, a creare valore intorno a quello che facciamo.
Come possiamo usare questa lezione in concreto?
Semplice:
scegli uno dei prodotti o servizi che vendi, prendi carta e penna e scrivi 3/5 valori fondamentali che il prodotto offre. Poi scegli i canali da utilizzare, sito web, social network, blog, volantini ecc.. e parla di quei valori, raccontali, entra nel dettaglio, descrivi le soluzioni che portano. Infine, comunica il contenuto al pubblico migliore. Questo processo di certo non ti permetterà di vendere una matita da 2 € a 42€, ma ti aiuterà sicuramente a non dover abbassare i prezzi per riuscire a convincere il tuo pubblico sulla qualità del tuo prodotto.
