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È difficile stabilire il vero valore di un prodotto,

siamo disposti a spendere molto per cose di basso valore e risparmiamo su prodotti che ci aiutano a stare bene, come farmaci e cibo. Oppure quando siamo noi a vendere ci sentiamo in imbarazzo quando chiediamo cifre molto alte e invece insoddisfatti quando ci pagano meno di quanto aspettato.

Dopo qualche anno ho saputo la verità, il negoziante aveva sbagliato a battere lo scontrino, mia mamma ne aveva approfittato per farmi uno scherzo. Non mi sono offeso, nel frattempo ero diventato grande, mi piacevano gli scherzi.

Mi ha sempre incuriosito questa storia: perchè ci ho creduto? perchè lo stesso oggetto mi appariva così diverso? 🤔

Il vero valore

Il valore reale di quella matita era almeno 10 volte inferiore allo scontrino, ma forse quello che mi ha convinto nell’accettare quel costo non era lo scontrino, ma due fattori esterni:

  • era un regalo pensato per me

  • avevo capito i punti di forza del prodotto

Nello stesso anno, dall’altra parte dell’oceano un certo Jeff Bezos parlava di un concetto allora nuovo, l’ossessione per il cliente. Quel tale, fondatore di Amazon è oggi la persona più ricca al mondo. Era convinto che spostare l’attenzione dai competitor ai clienti fosse la chiave per emergere nel mercato, ha avuto ragione. Amazon, oltre al costo del prodotto e della spedizione traduce questo concetto in un’esperienza ultra personalizzata, consigliandoti di continuo prodotti legati ai tuoi interessi, e fornendoti numerose recensioni che verificano e illustrano i pro e i contro valutati dagli utenti.

Oggi esistono molti processi che rendono l’esperienza dell’utente unica, dai gruppi di una mailing list che si possono distinguere in base ai campi del form sul nostro sito, alle campagne di advertising personalizzate per il tuo pubblico targettizzate a seconda degli interessi, l’età e la posizione. Per quanto riguarda trasmettere i punti di forza e le qualità di un prodotto la soluzione si chiama copywriting, è l’arte di saper intrattenere coinvolgere e interessare chi legge o ascolta quello che offri.

Il risultato?

Se le tue campagne ADV, i tuoi copy, i tuoi post e tutto quello che fai è sempre rivolto al pubblico giusto e racconta chiaramente il tuo prodotto o servizio, allora il prezzo diventerà solo la misura che corrisponde a quel valore. A quel punto il tuo cliente non si chiederà più se il prezzo è alto o basso, ma se può permettersi o no quella cifra.

Questo sposta l’attenzione sulla qualità, quella del prodotto e quella dell’offerta, ci spinge a migliorare il nostro modo di comunicare, ad avere contenuti esaustivi, a pensare agli interessi del cliente prima di proporgli un prodotto, a creare valore intorno a quello che facciamo.

Come possiamo usare questa lezione in concreto?

Semplice,

scegli uno dei prodotti o servizi che vendi, prendi carta e penna e scrivi 3/5 valori fondamentali che il prodotto offre. Ora scegli i canali da utilizzare, sito web, social network, blog, volantini ecc.. e parla di quei valori, raccontali, entra nel dettaglio, descrivi le soluzioni che portano. Infine invia il contenuto al pubblico migliore. Questo di certo non ti permetterà di vendere una matita da 2 € a 42, ma ti aiuterà a non dover abbassare i prezzi per riuscire a convincere il tuo pubblico.

Tobia Schito

Tobia Schito

Founder | Content Creative